협상(negotiation)은 상대를 이기는 게 아니다

협상은 '누가 더 똑똑한가'를 겨루는 자리가 아니다.

진짜 협상가는 테이블 위의 자료가 아니라 사람을 보고, 한 번의 승리보다 지속 가능한 관계를 설계한다.

협상은 타고나는 능력이 아니라 실수하고, 배우고, 반복하면서 익히는 기술이다.

실전에 필요한 협상의 기술을 살펴본다.

첫째, 자료만 외우지 말고, 사람을 이해한다.

협상의 절반은 '누구와 하는가'를 아는 데서 시작된다.

많은 사람이 협상 전 ‘조건’에만 집착한다. 가격, 수량, 납기, 할인율 등 수치로 보이는 요소를 준비하며 철저함을 갖춘다. 물론 협상의 세부 내용들이 중요하지만, 이건 협상의 절반에 불과하다.

진짜 고수는 협상 상대가 어떤 사람인지부터 파악한다.

  • 그 사람은 어떤 성향인가?

  • 어떤 가치를 중요하게 생각하는가?

  • 이전에 어떤 결정 패턴을 보였는가?

이러한 '비수치적 정보'가 협상에서 더 큰 영향력을 발휘한다. 상대방의 배경, 관심사, 신념 등을 이해하면, 협상의 분위기를 유리하게 이끌 수 있는 대화의 출구가 열린다. 예컨대, 특정 기업이 지역사회와의 연계를 중시한다면, 협상에서 ‘지역 기여 효과’가 들어간 제안이 단순한 가격 경쟁보다 훨씬 더 설득력을 갖는다.

결국 협상은 '누가 더 잘 준비했는가'보다, '누가 더 잘 공감했는가'에 따라 달라진다.

정보를 넘어서, 사람을 이해하라. 협상은 그 지점부터 유리해진다.

둘째, 말하기 보다 듣기에 집중한다.

질문을 던지고 침묵하라. 그 시간이 황금이다.

협상 테이블에서는 보통 '설득'이 중요하다고 생각한다. 그래서 자신이 주장하는 조건을 열정적으로 설명하고, 논리적으로 밀어붙인다.

하지만 그렇게 말이 많아질수록, 상대의 진짜 속내를 들을 기회는 사라진다.

고수들은 질문을 던지고, 가만히 기다린다. 침묵이 길어져도 불편해하지 않는다. 왜냐하면 그 침묵 이후에 나오는 말 속에 협상의 열쇠가 숨어 있기 때문이다. 

예를 들어, “이 조건을 어떻게 생각하시나요?”라는 질문 후, 상대가 말을 이어가도록 기다리면, 종종 예상치 못한 정보가 흘러나온다. 가격 외에 걱정하는 리스크, 내부 의사결정 구조, 감정적 저항감 등이 드러나기도 한다.

이 정보들이 모이면, 표면적인 조건보다 더 정교한 대안을 설계할 수 있다.

말은 조급할수록 손해다. 질문하고, 기다리며, 듣는 사람만이 협상의 흐름을 바꾼다.

셋째, 상대가 왜 그러는지 묻는다.

‘입장’ 뒤에 숨은 ‘이해관계’를 찾아내야 판이 열린다.

협상에서 종종 나오는 갈등은 숫자 때문이 아니다. 문제는 숫자 ‘뒤에 숨은 이유’를 모르기 때문에 발생한다.

예를 들어, 한 파트너가 “가격을 15% 인상해야 한다”고 말하면, 대부분은 조건 자체에 반발하며 맞서게 된다.

하지만 중요한 건 ‘왜 그 가격이 나왔는가’다.

그 배경에 원자재 가격 상승, 인건비 부담, 내부 구조조정 등 복잡한 이해관계가 작용할 수 있다.

이걸 알아내면, 전혀 다른 접근이 가능해진다. 예컨대, 일정 조건 하에서 일정 물량을 보장하거나, 장기 계약을 제안해 리스크를 낮춰줄 수 있다.

겉으로 드러나는 입장은 협상의 '표면'일 뿐이다. 진짜 협상은 그 이면을 해석할 수 있을 때 시작된다. 조건이 아니라 동기를 파악하라. 협상은 심리 게임이다.

넷째, 계약보다 신뢰가 먼저다.

눈앞의 유리함보다, 믿을 수 있는 관계가 오래간다.

좋은 조건을 제시받았다고 해서, 무조건 그 거래가 좋은 건 아니다. 상대방이 믿을 수 있는 사람인지, 그 약속을 지킬 신뢰가 있는지가 더 중요하다.

협상에서 '신뢰감'은 계약서 문구보다 훨씬 강력하다.

계약이 완벽해도, 약속을 지키지 않거나 애매하게 해석하는 상대와는 장기 협력이 불가능하다. 반면, 약간 손해를 보더라도 상대가 신뢰할 만한 사람이라면 그 관계는 다음 협상으로 자연스럽게 이어진다.

즉, 협상에서 손해를 피하는 방법은 ‘조건’이 아니라 ‘사람’으로부터 시작된다.

서류보다 신뢰, 숫자보다 관계. 이 원칙을 잊지 않는 사람만이 장기적인 협상력을 쌓을 수 있다.

다섯째, 양보는 모든 걸 한 번에 주지 말고, 단계적으로 활용한다.

준비된 양보는 거래를 이끌어내는 가장 강력한 무기다. 

협상에서는 양보가 불가피하다. 문제는 ‘어떻게’ 양보하느냐다. 전략 없는 양보는 실수고, 계획된 양보는 무기다.

양보는 ‘즉석 대응’이 아니라 사전에 설계해둬야 할 협상 카드다.

우선, 어떤 항목에서 어느 정도까지 양보할 수 있는지를 내부적으로 정해두자. 그리고 어떤 상황에서, 어떤 대가를 받고 줄 것인지를 시나리오별로 준비한다.

때로는 상대가 요구하기 전에, 먼저 작은 양보를 던지는 것이 상대의 방어심리를 낮추고 신뢰를 얻는 계기가 되기도 한다.

협상의 고수는 양보를 통제한다. 준비 없는 양보는 상대에게 '이 사람은 더 줄 수 있겠구나'라는 시그널만 준다. 준비된 양보는 원하는 조건을 끌어낼 수 있는 도구가 된다.

여섯째, 감정을 통제한다.

협상은 이성의 게임이지만, 감정이 판을 뒤집는다.

협상에서 감정은 변수이자 위기 요인이다.

사소한 말 한마디에 자존심이 상하고, 불쾌한 제안에 분노가 치밀기도 한다. 하지만 감정에 휘둘리면 협상의 판 전체가 엉켜버린다.

프로 협상가는 자신도 사람이라는 사실을 인정한다. 그러나 감정을 '통제할 수 있는 사람'이 협상을 이긴다.

실전에서는 단순한 기술이 효과적이다.

  • 물 한 모금 마시기

  • 천천히 심호흡하기

  • 5초간 말 멈추기

이런 단순한 행동이 감정 폭발을 막아준다.

또한 상대방의 감정 변화도 읽어야 한다. 언성이 높아지거나 표정이 굳는 순간, 협상의 템포를 조절해야 한다.

감정을 배제할 수는 없다. 하지만 감정을 관리할 수는 있다. 그게 협상의 성패를 가른다.

일곱째, 이기려고 하지 마라, 함께 가는 길을 만들어라.

협상은 거래가 아니라, 관계의 시작이다.

협상에서 ‘내가 이겨야 한다’는 태도는 관계를 끊는다. 반면, ‘서로에게 이득이 되는 해법’을 찾으려는 태도는 관계를 잇는다. 좋은 협상은 '적당한 만족'이 양쪽 모두에게 남는 결과다.

한쪽은 이기고 다른 쪽은 손해를 봤다면, 다음 거래는 없다.

특히 장기 파트너십이나 반복 거래가 예상되는 경우라면, 한 번의 이익보다 지속 가능한 관계 설계가 훨씬 중요하다.

이기려고 하지 말고, 함께 만족할 수 있는 구조를 찾아라. 그게 협상의 진짜 성과다.

Source: PETER ECONOMY (Apr 18, 2025), "7 Proven Strategies for Mastering Negotiation", Inc. (ChatGPT 활용 정리)