많은 초기 스타트업이 “일단 사용자부터 모으자”는 전략을 쓴다. 사용자 수가 늘면 투자받기 쉬워지고, 그다음에 수익화는 천천히 해도 된다는 논리다. 하지만 현실은 다르다. 수익 없는 사용자 수는 ‘허상’일 수 있다.
사용자가 많아 보여도 실제로 돈을 쓰지 않는다면, 서버 비용·운영비·마케팅비만 늘어난다. 결국 현금이 바닥나면, 남는 건 수치뿐이다. 수익이 없는 서비스는 투자자에게도 매력적이지 않다. 그들은 “이 비즈니스가 실제로 돈을 벌 수 있는 구조인가?”만 본다.
지속 가능한 비즈니스는 반드시 ‘수익 모델’이라는 뿌리 위에 세워져야 한다. 단 100명의 사용자라도 그중 일부가 지갑을 연다면, 그건 성장의 기반이 된다. 반면 10만 명의 무료 사용자는 당장 보기엔 좋아도, 어느 순간 감당할 수 없는 ‘비용’이 된다.
초기부터 수익을 고려한 구조는 선택이 아니라 생존 전략이다. 수익 없는 성장은 없다.
1. 과금 구조가 있으면, 진짜 필요한 기능에 집중하게 된다.
‘돈을 받을 수 있는가?’는 제품의 본질을 묻는 질문이다.
많은 스타트업이 MVP를 만들면서 이런 고민을 한다. “일단 여러 기능을 넣어두고, 반응을 보자.” 하지만 대부분의 기능은 고객이 기대하는 만큼의 가치를 주지 못하고, 결국 버려진다.
반대로 처음부터 과금 구조를 설계하면, 자연스럽게 ‘무엇이 진짜 중요한가’를 고민하게 된다. 돈을 받으려면 그만한 가치가 있어야 하고, 그 가치는 고객이 실제로 필요로 하는 문제를 해결할 때에만 생긴다.
예를 들어, 한 웰니스 플랫폼은 MVP 단계에서 유료 구독을 도입했다. 사용자 수는 많지 않았지만, 유료 전환을 고려하며 제품을 설계하다 보니 불필요한 기능 대신 프리미엄 경험에 집중할 수 있었다. 결과적으로 단기간에 실제 매출을 만들었고, 이 수익은 곧바로 제품 개선에 재투자되었다.
과금은 단순한 수익 수단이 아니다. 고객의 진짜 니즈에 집중하게 만드는 ‘필터’다. 이 필터를 통과한 기능만이 살아남고, 그것이 제품을 더 강하게 만든다.
2. 수익은 곧 운영자금이다.
현금 없이 버티는 제품은 없다.
스타트업이 무너지는 가장 흔한 이유는 ‘수익이 없어서’가 아니라, 운영자금이 바닥나서다. 특히 개발·마케팅·인건비 등 현금이 빠르게 빠져나가는 초기 단계에서는, 단 1원의 수익이라도 현금 흐름을 만들 수 있는 구조가 절대적으로 필요하다.
어떤 프로젝트에서는 초기 예산 중 20%를 유료화 기능 개발에 사용했다. 겉보기엔 전체 기능 속도가 느려졌지만, 그 결정 덕분에 출시 후 몇 주 만에 유료 고객을 확보했고, 그 수익으로 운영을 지속하며 제품을 점차 확장할 수 있었다.
초기 수익은 단순히 생존을 위한 돈이 아니다. 팀이 방향을 잃지 않게 해주는 증거이며, 고객이 실제로 지갑을 열었다는 피드백이다.
또 하나 중요한 점은, 수익 구조가 없는 MVP는 확장할수록 기술 부채가 늘어나고, 나중에 과금 시스템을 붙일 때 더 많은 비용과 리스크가 발생한다는 것이다. 결국 초기에 잘 짜인 수익 모델은, 당장의 숨통이자 미래의 시간과 비용을 아끼는 투자다.
3. 유료 전환은 가장 솔직한 '시장 반응'이다.
결제는 말보다 정직하다.
스타트업이 제품을 출시하면 가장 먼저 듣게 되는 피드백은 “좋아요”, “편리하네요” 같은 말이다. 하지만 이런 말은 실제 행동을 보장하지 않는다. 고객은 제품이 나쁘지 않아도 결제하지 않을 수 있고, 반대로 진짜 유용하다면 불편한 UX에도 결제를 감수한다.
결국, 유료 전환은 고객이 ‘지갑으로 평가한 결과’다. 이는 제품이 실제로 가치를 전달하고 있는지, 고객의 니즈를 정확히 맞췄는지를 검증할 수 있는 가장 정직한 데이터다.
예를 들어, 다양한 기능을 넣고 반응을 살펴보는 것보다, 핵심 기능 하나만을 유료로 내놓고 실제 결제를 유도해보는 것이 훨씬 더 명확한 시장 테스트다. 사용자 수가 아니라 지불 의사(Purchase Intent)가 제품의 방향을 결정짓는다.
만약 사람들이 결제를 주저한다면, 제품이 부족한 게 아니라 가치 제안이 약하거나 명확하지 않은 것일 수 있다. 결제는 그 자체로 피드백이다. 스타트업에게는 이것이 가장 신뢰할 수 있는 ‘시장 반응’이다.
4. ‘결제’는 브랜드 충성도를 만든다.
돈을 썼다는 건, 마음도 열었다는 뜻이다.
결제를 한 고객과 하지 않은 고객은 명확히 다르다. 무료 사용자는 언제든 떠날 수 있지만, 돈을 낸 고객은 브랜드에 일종의 기대와 소속감을 갖게 된다. 이때부터 고객은 더 관심을 갖고, 더 적극적으로 피드백을 주며, 더 오래 남는다.
요즘 소비자는 단순한 기능보다 자신이 속할 수 있는 경험과 커뮤니티를 원한다. 특히 Z세대와 밀레니얼 세대는 내가 사용하는 브랜드가 나의 정체성을 표현한다고 느낀다. 이때 유료 모델은 단순한 수익 수단이 아니라, 브랜드 충성도를 만들어내는 필터가 된다.
예를 들어, Spotify나 Headspace처럼 초기부터 유료 고객을 중심으로 서비스를 키운 브랜드들은, 무료 사용자보다 훨씬 강한 ‘팬덤’을 만든다. 초기 고객은 기능보다 가능성에 투자한 사람들이기 때문에, 브랜드가 성장할수록 더 큰 만족을 느끼고 자발적으로 홍보하게 된다.
결국, 결제는 단순한 거래가 아니다. 그것은 “이 브랜드가 나에게 가치 있다고 믿는다”는 심리적 약속이다. 이 약속이 충성도를 만들고, 그 충성도가 브랜드를 성장시킨다.
"사용자 수가 아니라, 수익으로 시장의 반응을 확인하라."
많은 창업자가 착각한다. “사람들이 많이 쓰면 성공한 거지”라고. 하지만 진짜 질문은 이것이다.
“사람들이 지갑을 열 정도로, 내 제품이 정말 가치 있는가?”
수익은 단지 돈이 아니다. 그것은 시장의 반응이자, 제품이 고객의 삶을 얼마나 바꾸었는지를 보여주는 가장 명확한 신호다. 유료 전환이 없다면, 제품이 미완성이거나 메시지가 불분명한 것이다.
스타트업은 자원이 한정돼 있다. 한정된 시간, 한정된 인력, 한정된 예산. 이 안에서 ‘의미 있는 성장’을 만들기 위해선, 반드시 처음부터 수익화 전략을 제품 설계 안에 포함시켜야 한다.
사용자 수는 겉으로 보기엔 성장처럼 보일 수 있다. 하지만 결제는 실제로 시장이 "YES"라고 말해준 유일한 데이터다.
처음부터 수익을 고민하는 건 욕심이 아니다. 그건 지속 가능한 브랜드로 가기 위한 유일한 길이다.
Source: Ilia Kiselevich (Mar 19, 2025), "Too Many Founders Are Making This Critical Mistake — And It's Costing Them", Entrepreneur (ChatGPT 활용 정리)
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