많은 창업자와 경영자는 매출을 올리는 데만 집중한다.
더 많은 고객, 더 많은 판매, 더 많은 유입. 하지만 진짜 중요한 건 얼마나 벌었는지가 아니라, 얼마나 남았는가다. 겉으로 보기엔 성공해 보이는 비즈니스도, 실제로는 이익이 거의 없거나 심지어 손해를 보고 있을 수 있다.
진짜 성장은 ‘매출 증가’와 ‘비용 효율화’를 동시에 이루는 데서 나온다. 잘 팔아도 원가가 높거나 불필요한 지출이 많으면, 버는 만큼 새고 있는 것이다. 그래서 현명한 기업은 항상 묻는다.
“이 비용은 진짜 필요한가?”,
“이 작업은 수익에 얼마나 기여하는가?”
단순히 허리띠를 졸라매는 게 아니라, 전략적으로 비용을 최적화하고, 동시에 성과를 내는 시스템을 만드는 것이 핵심이다. 잘 파는 것도 중요하지만, 낭비 없는 구조를 만드는 것이야말로 지속 가능한 성장을 위한 출발점이다.
"진짜로 가치 있는 곳에 돈 쓰기."
성공적인 기업들은 단순히 비용을 줄이는 데 그치지 않고, 성과로 이어지는 지출에 집중한다. 즉, 아무 데나 돈을 쓰지 않는다. 일 잘하는 기업일수록 ‘덜 쓰면서 더 잘하는 방법’을 알고 있다.
예를 들어 반복적인 작업은 자동화하는 것이 기본이다. CRM, 마케팅 자동화, 인보이스 시스템 등은 사람의 시간을 줄이고, 실수를 막고, 업무 속도를 높여준다. 맥킨지에 따르면 자동화를 도입한 기업은 행정 비용을 최대 30%까지 절감할 수 있다.
또한 사무실, 솔루션, 공급 계약 등도 ‘고정비’로 보기보다 지속적으로 협상 가능한 항목으로 본다. 하버드비즈니스리뷰는 협상만 잘해도 마진이 10~15% 개선된다고 말한다.
심지어 공간도 유연하게 바꾸는 시대다. 대형 오피스를 유지하기보다, 공유 오피스를 활용해 유연성과 비용 절감을 동시에 잡는 기업이 늘고 있다. 핵심은 단순히 ‘적게 쓰는 것’이 아니라, 돈이 진짜로 가치 있는 곳에만 쓰이는 구조를 만드는 것이다.
"덜 쓰고, 더 파는 방안 모색."
많은 기업이 매출을 올리기 위해 더 많은 고객을 끌어들이려 한다. 광고를 늘리고, 영업을 확장한다. 하지만 진짜 효율적인 방법은 그게 아니다. 기존 리드에서 더 많이 전환시키는 것, 즉 ‘전환율 최적화’가 더 강력한 전략이다.
예를 들어, 고객의 특성을 더 정확히 파악하면 광고 예산을 줄이면서도 더 좋은 성과를 낼 수 있다. HubSpot은 타겟 마케팅을 통해 리드 전환율이 25% 개선된 사례를 보여준다. 즉, 누구에게 팔지 아는 것이, 얼마나 파는 것보다 중요하다.
또 하나 강력한 전략은 추천 마케팅이다. 만족한 기존 고객이 새로운 고객을 데려오게 하는 것. Nielsen에 따르면, 사람들은 친구의 추천을 받았을 때 구매 확률이 4배 더 높아진다. 추천 프로그램은 광고비보다 훨씬 적은 비용으로 더 강력한 신뢰를 만든다.
막대한 마케팅 비용을 지출하며 리드 수를 늘리기보다 전환율을 높여야 한다.
"성과 지향의 문화 구축하기."
회사의 성공은 결국 사람에게 달려 있다. 하지만 그냥 좋은 사람만 뽑는다고 성과가 나오는 건 아니다. 중요한 건 성과 중심의 문화를 만드는 것이다. 노력보다 결과를 보는 문화, 시간보다 가치를 보는 보상 체계가 필요하다.
가트너에 따르면, 명확한 목표와 지표를 갖춘 조직은 생산성이 36% 더 높다. 따라서 모든 팀은 분기별 목표, 핵심 성과지표(KPI), 성과 리뷰 시스템을 명확히 설정해야 한다.
보상도 중요하다. 갈럽은 성과 기반 보상 시스템이 직원 동기를 22% 높인다고 밝힌다. 단순히 일한 시간보다, 성과에 따라 인센티브가 지급되는 구조가 효과적이다.
또한 직원들에게 ‘사장처럼 생각하게’ 만드는 것도 중요하다. MIT는 창업가 마인드를 가진 직원이 수익성을 18% 더 높인다고 분석했다. 권한을 주고, 실험을 허용하고, 문제 해결을 스스로 하게 해야 진짜 성과가 나온다.
"파트너쉽을 통해 확장하기."
회사를 키우기 위해 반드시 큰 투자가 필요한 건 아니다. 요즘은 전략적 파트너십만 잘 맺어도 매출이 크게 늘 수 있다. 가장 대표적인 방법이 협업 마케팅과 제휴 프로그램이다.
서로 비슷한 고객층을 가진, 경쟁하지 않는 기업과 공동 프로모션을 진행하면 광고비 없이 새로운 고객을 유치할 수 있다. Deloitte는 전략적 제휴를 맺은 기업이 25% 더 빠르게 성장한다고 분석했다.
또한 제휴 마케팅(affiliate)을 통해 외부 판매 파트너를 모집하면, 직접 영업하지 않아도 매출이 발생한다. Rakuten은 전 세계 온라인 매출의 16%가 제휴 마케팅에서 나온다고 발표했다. 판매가 발생했을 때만 수수료를 지급하기 때문에 위험 없이 수익을 낼 수 있는 구조다.
그 외에도, 고객지원이나 콘텐츠 제작 등 비핵심 업무는 외주를 전략적으로 활용해 내부 리소스를 효율적으로 유지할 수 있다. PwC는 아웃소싱을 통해 운영비용을 최대 30% 절감할 수 있다고 분석했다.
"신규 고객 확보 보다, 고객 생애가치 높이기."
사업을 키우는 가장 쉬운 방법은 늘 새로운 고객을 유치하는 것처럼 보인다. 하지만 실제로는 기존 고객을 유지하고, 재구매를 유도하는 전략이 훨씬 더 수익성이 높다. 고객 생애가치(LTV)를 높이는 전략이 진짜 수익으로 이어진다.
Harvard Business School은 고객 유지율이 5%만 올라가도 이익이 25~95% 증가할 수 있다고 밝혔다. 같은 고객이 한 번 더, 혹은 더 많이 구매하게 만드는 전략이야말로 진짜 돈 버는 구조다.
이를 위해서는 업셀링(더 비싼 제품 제안)이나 크로스셀링(관련 제품 함께 제안) 전략이 필요하다. 또한 로열티 프로그램이나 맞춤형 고객 지원을 통해 고객이 브랜드에 애정을 느끼게 해야 한다. Bain & Company는 재구매 고객이 신규 고객보다 67% 더 많이 지출한다고 분석했다.
또한 고객 경험 개선도 매우 중요하다. PwC는 86%의 고객이 “더 나은 경험을 위해 더 많은 돈을 지불할 의향이 있다”고 답했다. 고객 피드백을 수집하고, 지속적으로 개선하는 시스템이 장기 매출을 만든다.
Source: Saulo Da Rós (Feb 25, 2025), "5 Steps to Spend Less and Sell More — The Smart Entrepreneur's Guide to Growth", Entrepreneur (ChatGPT 활용 정리)
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