바로 앞의 상대가 당신의 아이디어를 살릴 수도, 죽일 수도 있다. 프리젠테이션을 어떻게 구성해야 상대를 쉽게 설득시킬 수 있을까?
"What's the problem you're solving?"
매우 숙련된 전문가 조차도 프리젠테이션을 그들이 제안하는 솔루션으로 시작한다.
그러나 솔루션에 앞서, 문제의 맥락(context)을 제시하고, 그 맥락 하에서 이 프리젠테이션과 솔루션이 얼마나 중요한지 프리젠테이션 서두에 명쾌하게 이해시켜야 한다. 제시하는 솔루션이 그들이 처한 상황과 문제 의식에 적합하다고 느낄 때, 청중은 눈과 귀를 열기 시작한다.
"Why now?"
제기한 문제는 적절할 수 있다. 그런데 왜 지금, 이제까지 해오던 것을 바꿔야 하는가? 왜 지금 당장 행동을 취해야 하는가?
지금 당장 문제에 대응해야 하고, 이대로 두면 상황이 더 악화될 것이라는 긴장감을 촉발시켜야 한다. 이러한 긴박감을 불러올 수 없다면, 좀 더 기다리며 두고 보자 거나, 다른 급한 일 먼저 처리하자는 반응이 나올 수 있다. 바로 지금 행동을 취하지 않았을 때 발생할 수 있는 비용을 분명하고 생생하게 전달해야 한다.
"검증된 아이디어인가?"
발표자가 아무리 많은 시간과 공을 들였다고 하더라도, CEO와 의사결정자는 이 노력의 깊이를 가늠하지 못할 수 있다.
그렇다고 몇 분 동안 장황하게 그간의 과정과 노력을 설명해야 하는 건 아니다. 제시하는 솔루션에 대한 진지함과 이를 뒷받침하는 논거의 명확함을 설득력 있게 어필해야 한다. 예컨대, 최선의 대안을 선정하기 위해 100 여명의 주요 전문가 인터뷰를 진행했다든지, 컨셉을 검증하기 위해 3번의 파일롯 테스트를 거쳤다든지 하는 것을 언급한다. 서두에 보고의 개요를 제시할 때, 이런 의미 있는 검증을 거쳤음을 명확히 언급한다.
"구조를 단순화시켰는가?"
발표자는 자신이 제안하는 내용에 너무 익숙해져서, 복잡한 장표 흐름과 장표 곳곳의 어려운 부분도 쉽고 명확하게 느껴질 수 있다. 그러나 이 발표를 처음 듣는 사람은 전혀 그렇지 않다.
전달하고자 하는 정보를 어떻게 쉽고 간결하게 나타낼지 고심해야 한다. 그간의 과정을 일련의 단계로 쪼개어 설명할 수 있다. 그런데 실무자 입장에서 해결안을 도출하는 실제 과정은 매우 복잡할 수 있다. 이를 듣는 사람의 입장에서 간결한 서너 단계로 묶어 설명 가능하다. 청중은 복잡한 해결안을 좀 더 수월하게 이해할 수 있을 뿐만 아니라 제안하는 내용에 대해 더 높은 관심과 신뢰감을 보일 것이다.
"스토리가 담겨 있는가?"
전문가들은 '이게 팩트야' 라는 식의 태도를 보이는 경향이 있다. 그리고 발표 장표는 스토리 보다는 수치와 사실들로 가득 채워진다.
짧고 흥미로운 이야기를 곁들인 프리젠테이션에 익숙하지 않다면 다소 경박하게 느껴질 수 있다. 그러나 스토리텔링을 활용하지 못한다면 청중의 마음을 동하게 할 수 있는 강력한 스킬 하나를 쓰지 못하는 것이다. 스토리텔링은 단지 그럴싸한 우화를 지어내는 것이 아니다. 그 자체로는 아무런 느낌을 주지 못하는 한 뭉치의 데이터도, 메시지를 생동감 있게 떠올리게 만드는 스토리와 곁들여질 때 청중의 마음에 강력한 잔상을 남기게 된다.
"실행을 촉구하는 내용으로 마무리되는가?"
대부분의 전문가들도 쉽게 놓치는 것은 프리젠테이션 말미에 행동을 독려하는 명확한 메시지를 담는 것이다. 예컨대 신규 사업에 투자 결정을 하거나, 특정 프로젝트에 전폭적인 예산을 배분하는 것이다.
이러한 행동 촉구는 프리젠테이션 도입부에서는 공감을 얻기 어렵다. 그러나 후반부에 이를 때까지, 프리젠테이션을 잘 이끌어왔다면 청중은 당신의 편에 서 있을 것이다. 이제 그들의 지지를 보여주기 위해서 어떤 행동을 취할 수 있는지 분명히 제시해야 한다.
Source: Dorie Clark (Oct 2016), "A Checklist for More Persuasive Presentations", HBR Blog
댓글 없음:
댓글 쓰기