사업에는 적(enemy)이 필요하다

회사의 적이 존재한다는 것은 호전적으로 들릴 수 있다.

하지만 이는 동시에 사업의 집중력을 높여준다. 무언가 물리치고 극복해야 할 장애물이 존재하기 때문이다.

"적을 어떻게 찾을 수 있을까?"

잘 정의된 적을 지니고 있을수록 브랜드를 창의적이고 명확하게 표현하는 데 도움이 된다. 그래서 브랜드 스토리를 만들 때, 일부러 가상의 적을 그리기도 한다. 

적은 브랜드 차별화에도 일조한다. 치열한 경쟁 시장에서 적과 대치되는 독특한 우리 회사만의 여백을 부각시키고 포지셔닝 할 수 있다.

예컨대 Burger King은 McDonalds를 경쟁자로 지목했고, Pepsi는 Coke를 적으로 삼았다. 

그런데 선두 기업을 추적하는 후발 기업이 아니거나, 조직 문화상 호전적으로 특정 경쟁사를 지목하는 게 익숙하지 않을 경우엔 우회적으로 적을 선정할 수 있다. JetBlue는 특정한 마인드셋이나 트렌드, 그리고 기존 업계의 지배적인 특성을 꼬집고 비틀어 적을 찾았다.

미국의 저가 항공사인 JetBlue는 비행의 민주화와 인간성을 내세운다. JetBlue의 특징 중의 하나는 1등석이 없다. 대신 모든 좌석 간격을 넓힘으로써 누구나 1등석을 타고 있는 경험을 제공하려 한다. 그리고 여행자 한 명 한 명에게 의미 있는 기억이 무엇인지 고민하고 이를 선사하려 한다. 

JetBlue가 찾은 적은 다른 주요 항공사들이 천편일률적으로 제공하는 인간적이지 않고 상업적인 경험이다. 이처럼 특정한 경쟁사를 선정하지 않더라도 그럴싸한 적을 만들어낼 수 있다.

"최고의 강력한 적이 회사를 승리로 이끈다."

완벽한 적은 매우 강력해야 한다. 하지만 그 적을 이겨낼 수 있다면 브랜드의 성장 돌파구가 마련되고 시장에서 선도적인 자리를 차지하게 된다. 

훌륭한 적은 회사의 단합을 도모할 수 있게 만든다. 직원들의 티셔츠에 그리고 모두가 한 마음 한 뜻으로 이 적을 물리치고 싶어하는 열정이 분출된다.

이처럼 손에 잡힐 만큼 생동감 있고 가슴을 태우게 만드는 적은 회사와 직원 간의 유대를 감화시킨다. 더 나아가 고객들에게도 회사가 추구하는 바를 생생하게 전달할 수 있다. 이러한 명분에 동의하는 고객들은 기꺼이 회사의 활동에 동참하고 애착을 가지게 된다. 심지어 절대적인 적을 만들어내면 다른 경쟁사들까지 사업의 파트너로 유인할 수 있다. 

요컨대 적이 있어야 우리 회사의 존재 가치가 더 선명해진다. 영화나 소설에서 지독한 악당이 있어야 비로소 슈퍼 히어로가 탄생하고, 이 적을 극복함으로써 히어로가 다름 레벨로 성장하는 것과 마찬가지이다. 적이 없는 영웅서사시는 존재하지 않는다. 

그래서 지금 우리 회사의 적은 누구인가?

Source: Lynn Power (Aug 2021), "Your Business Needs an Enemy", Entrepreneur