엘리베이터 피치(elevator pitch)가 자유 낙하한다고 느껴질 때

엘리베이터 피치를 하는 도중에 무기력감에 빠지고 배가 산으로 가고 있음을 느끼는 경우가 종종 있는가?

수 많은 연구들에 의하면 모든 것은 불과 8초에 달려있다. 순식간에 지나가는 Tik Tok 영상 보다도 더 짧은 8초 동안에 상대의 흥미를 이끌어내야 하며, 그래야 그 다음 20~30초를 추가로 얻을 수 있다. 

바로 이 때, 엘리베이터 피치가 답해야 하는 가장 중요한 질문은 '그래서 그게 나와 무슨 상관이지(What's in it for me?)' 이다.

"엘리베이터 피치는 당신의 이야기가 아니다."

모든 것은 상대의 이야기여야 하며, 당신이 제공하는 것에서 어떤 가치를 얻을 수 있는지 보여주어야 한다. 나의 이야기를 들려 준다는 관점을 바꾸고, 상대가 귀를 뗄 수 없는 상대의 이야기를 들려줘야 한다.  

우선 우리 회사와 제품이 왜 존재하는지 생각한다. 무엇을 달성하기 위한 것인가? 어떤 비즈니스 이슈를 풀기 위한 것인가, 아니면 시장이 채워주지 못하는 부족한 부분을 해소하기 위한 것인가? 고객에게 이익을 주고 그들의 사업을 성장시킬 수 있는가?

우리 회사의 존재 의의에 대해 생각했다면, 이제 상대가 왜 우리 회사를 선택해야 하는지 그 이유를 구체적으로 고민한다. 무수한 경쟁사들과 구분 짓고 우리를 돋보이게 만드는 것은 무엇인가? 왜 우리 제품과 서비스가 너 나은 선택이 될 수 있는가? 상대의 관점에서 왜 더 나은 투자가 될 수 있는가?

"엘리베이터 피치는 후킹이다."

이렇게 고객과 주파수를 맞춘 상태에서 상대를 후킹할 수 있는 문제 해결, 바로 가치 제안(value proposition)을 제시한다. 

우리 회사, 그리고 제품과 서비스가 고객 입장에서 영웅처럼 느껴지게 만들고, 고객의 문제 해결을 향한 진정성과 열정이 빛나야 한다. 

결국은 관계가 비즈니스를 이끌고, 사람들은 유대감을 느끼길 원한다. 

그리고 주어진 시간은 제한되어 있다. 피치는 간결해야 하고 동시에 끝은 임팩트가 있어야 한다. 엘리베이터 피치로 고객의 관심을 끌어 모은 다음엔, 흥미로운 후속 이야기를 들려주기 위한 다음 미팅 일정을 잡거나 연락처를 주고받는다. 디테일한 이야기들은 엘리베이터 피치가 아니라 다음 미팅에서 다루면 된다.

엘리베이터 피치는 계속 다듬어지는 것이며 제한된 짧은 시간에 한 단어 한 단어가 중요성을 지닌다. 스토리텔링과 마찬가지로, 엘리베이터 피치를 고안하고 효과적으로 전달하는 과정은 하나의 아트에 가깝다.

Source: Wendy Lane Stevens (Jun 2021), "Your Elevator Pitch Is in Free Fall", Inc.