성공적인 협상을 이끄는 말 한마디, Tell me

일상의 모든 대화와 상호작용은 협상이라고 해도 과언이 아니다.

콜롬비아대 명상클리닉 교수인 Alexandra Carter에 따르면, 93%의 사람들이 협상에서 최선의 결과를 얻을 수 있는 방식으로 질문을 하지 않는다고 한다.

질문은 폐쇄형(closed)과 개방형(open)이 있다. 폐쇄형 질문은 간단히 yes와 no의 답변을 얻는다. 그러나 개방형 질문은 후속 대화를 열어가며, 상대에게 얻길 원하는 답까지 이어갈 수 있다.

"Tell me."

Carter는 궁극적인 개방형 질문은 단지 한 마디로 시작한다고 강조한다. "말씀해주세요."

이는 어떤 주제에도 적용될 수 있는 강력한 힘을 지니고 있다. 전문 협상가들은 상대와 신뢰(trust)를 구축하기 위해서 이 말을 구사한다.

Tell me는 마주 않은 상대의 관점을 열린 마음으로 경청하겠다는 의미를 전달한다. 자신의 생각이나 어젠다를 밀어붙이지 않고, 상대방을 이해하려 노력하며 상대와 우호적인 관계를 쌓으려는 의지를 보여준다.

어색한 분위기를 깨면서 협상 상대방도 마음을 열고 더 많은 것을 공유할 수 있도록 유도한다. 이 과정에서 상대가 지닌 진의를 선명하게 파악할 수 있으며, 이에 맞춰 자신의 협상 방향성과 목표를 적절하게 조율할 수도 있다. 

이는 비단 협상에서만 적용되지 않는다. 가히 모든 대화를 열어가는 시크릿 소스라 할 수 있다.

Source: Carmine Gallo (July 2020), "How to Start a Successful Negotiation in 2 Words", Inc.