FBI 요원들이 활용하는, 낯선 사람의 마음을 얻는 비결

FBI 요원들이 다른 스파이나 범죄자들과 빠른 시일 내에 친해지고 정보를 얻어내는 비결이 있다. 이는 세일즈나 구직활동, 또는 데이트 시에도 활용할 수 있다?!

1. Establish artificial time constraints

Bar에 앉아 있는데 낯선 이가 당신에게 다가와 말을 건넨다. 아마도 당신은 어색함과 함께 불편함을 느낄 것이다. 이런 감정은 이 대화가 언제 끝날지 모르는 불확실함에서 기인한다.

사람들은 본능적으로 이런 낯선 상황을 위협으로 받아들인다. 그러므로, 관계를 맺기 위한 첫번째 스텝은 상대에게 이 대화가 짧게 그리고 금방 끝날 거라는 것을 알려주는 것이다. 그러면, 상대의 경계심이 조금은 완화될 것이다.

2. Accommodating nonverbals

상대에게 위협을 주지 않는 제스처를 취해야 한다. 웃어라. 머리를 약간 기울이는 것도 상대에게 편안함과 신뢰를 느끼게 한다. 위에서 내려다보는 자세 보다는, 턱을 약간 낮추는 것이 좋다. 악수를 할 때도 상대의 힘에 맞추고, 손바닥을 위로 향하게 쥐어라.

3. Slower rate of speech

말을 빨리 하는 건 당신이 흥분했음을 보여준다. 반면, 말을 느리게 하는건 당신에게 신뢰감을 느끼게 만든다. 의도적으로 속도를 늦추고, 상대가 당신이 방금 전에 한 말들을 소화할 수 있도록 적당히 멈추어라.

4. Ego suspension

당신이 말하고 싶은 것 보다 상대가 관심이 있어 하는 것에 더 우선순위를 두어라. 말하고 싶은 욕구를 참고, 상대가 그의 이야기를 하도록 자연스레 유도하라.

5. Validate others

상대의 말에 경청하고(listen), 상대에게 최대한 사려깊은 모습(thoughtfulness)을 보여주어라. 자신의 느낌이나 생각으로 대화를 끌어나가기 보다는, 상대의 느낌과 생각을 주의깊게 들어야 한다.

상대에게 당신이 하고 싶은 것을 하도록 만드는 최선의 방법은 상대 스스로 그것을 원하도록 만드는 것이다. 이를 위해서는, 상대의 관점을 진심으로 이해하고, 그 관점에 얹혀서 당신의 생각을 덧붙여 나가야 한다.

(The best way to get someone to do what you want them to do is to have them come up with the idea. The best way to have them come up with your idea is, no surprise, to honestly understand the other person’s point of view and then build upon that base with your ideas.)

6. Connect with Quid Pro Quo

대화를 더 진전시키고 상대의 마음을 조금 더 열기 위해서는, 당신의 이야기를 적절히 풀어 놓아야 한다.

어떤 때는 내성적이거나 경계심을 가진 상대와 대화를 나눌 수 있다. 또 어떤 때는 상대가 자신의 이야기를 너무 많이 털어놓아서 어색함을 느낄 때가 있다. 이럴 때 당신의 이야기를 적당히 해나가면서 분위기를 풀어나가야 한다.

7. Gift giving

물질적인 선물일 수도 있고, 대화 도중에 적절히 맞장구를 치거나 상대에게 찬사를 보낼 수도 있다. 여기서 중요한 것은 이런 선물을 할 때, 어떤 요구나 이해관계가 있다고 느끼게 해서는 안된다. 그러면 선물의 진실성이 흐려진다.

Source: "Ten Techniques for Quickly Building Trust With Anyone", fs.blog