상대를 끌어당기는 설득의 기술

상대가 당신이 원하는대로 생각하고 행동하게끔 설득하고 싶은가? 그렇다면 Benjamin Franklin의 말을 떠올려라.

"자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 여전히 같은 생각을 지니고 있다."
(A man convinced against his will is of the same opinion still.)

매우 간단한 진리임에도 불구하고, 자주 간과되곤 한다. 당신이 믿지 않는 것을 남들이 억지로 강요한다고 생각해보라. 수년이 지나도 여전히 의구심을 품고 있을테고, 자신의 의지에 반해 강요당한 것에 대해 분을 삭이지 못할 것이다.

진정으로 상대를 설득하고, 영향력을 행사하고 싶다면 5가지 실천 심리학(practical psychology) 기법을 활용해보라.

1. Be sincere and truthful. Don't be manipulative.

당신 스스로 믿지 않는 것을 남들이 믿게 할 수 없다. 광고 전단지에 각종 수치와 비교 자료들이 포함되어 있어도, 조작적이라고 느껴지면 사람들은 본능적으로 마음을 닫는다. 진실함(sincerity)을 자연스레 파악하는 청자의 동물적 감각을 이해하라. 그리고 당신이 진실이라고 믿는 걸 이야기하라.

2. Appeal to what someone else already believes. Don't impose your own belief system.

사람들은 각자의 신념을 지니고 있다. 상대의 신념을 먼저 이해하라. 그리고 당신이 말하고자 하는 것을 그 신념에 맞추어 전달하라. 그러지 않고, 당신의 신념만 밀어붙이면 상대가 귀를 닫아 버릴 것이다.

3. Be aware of the other person's blind spots. Don't assume they are open-minded.

누구에게나 융통성이 없는 사각지대(blind spot)가 있다. 그런데, 누구도 자신의 사각지대를 겉으로 드러내놓고 말하지 않는다. 상대가 논박을 걸거나, 주제를 회피하려 하고, 대화중에 팔짱을 끼는가? 상대가 은연중에 표출하는 거부반응을 읽어라. 상대의 사각지대에 다가선 것이다. 상대가 민감해하는 이슈는 피하라. 그리고 상대가 관심을 보이는 부분에 더욱 공을 들여라.

4. In general, persuade through reason, not emotion. Don't assume that emotions aren't in play, however.

대부분 의사결정은 이성적(reasonable)이라고 생각한다. 그러나, 심리학 연구에 따르면 의사결정 과정에서 감성(emotion)을 분리할 수 없다. 그렇다면, 감성에 어필해야 할가? 사전에 개인적인 친분관계가 없다면, 그 대답은 No이다. 낯선 이에게 감성적으로 다가서면, 당신은 그들의 지적 역량을 모욕하거나 조작적으로 보일 수 있다.

최선의 설득 방법은 상대의 감정을 계속 모니터링하되 이성적으로 커뮤니케이션하는 것이다. 어떤 이들은 감성에 쉽게 설득 당하는 것처럼 보인다. 하지만, 그들 역시 깊이있게 살펴보면 처음엔 이성적인 논거와 설득당할 명분을 필요로 한다.

5. Make the other person feel right. Don't make them feel wrong.

사람들이 가장 간과하기 쉬운 비결이다. 상대에게 위압적인 제스처를 취하거나 권위를 내세우거나 또는 당신이 우월한 듯 행동을 하게 되면, 상대에게 불편한 감정을 불러일으킨다. 사람들은 자신이 평가(judge)를 당할때 불편함을 느낀다. 반면에, 상대가 나를 받아들이고, 이해하고, 내 생각에 동조를 해줄 때 편안함을 느낀다. 이는 진정한 유대감이 형성되어야 가능하다. 상대를 불편하게 만들수록, 마음의 장벽을 더 높이 쌓아올리고 당신의 생각을 튕겨 낼 것이다.

Source: Deepak Chopra, "Five ways to change someone else's mind", linkedin