아이디어를 팔고 싶다면 프리젠테이션을 제대로 하라

"아이디어와 제품을 팔고 싶다면, 프리젠테이션(explanation)을 제대로 하라."

우리는 늘상 무언가를 설명하면서, 정작 어떻게 잘 설명할 것인지에 대한 고민은 부족하다. 특히나, 복잡한 아이디어와 제품을 고객에게 설명하는 것은 서툴기 그지 없다. 그런데, 사람들은 자신이 이해하지 못하는 것을 구매하지 않는다. 아이디어와 제품을 팔고 싶다면 효과적으로 설명하라.

People will not buy what they do not understand. Quality explanation are the key to getting prospects to become customers. (Lee LeFever)

이른바, 지식의 저주(Curse of Knowledge)라는게 있다. 본인은 제품과 서비스...에 대해서 너무나 잘 이해하고 있어서, 누군가 그 제품을 잘 이해하지 못하는 상황을 쉽게 상상하지 못한다. 이러한 지식의 저주는 청중의 이해수준을 제대로 짐작하지 못하게 만든다. 본인에게는 그렇게 쉽게 여겨지는 용어와 사례들이 상대에게는 혼란스러운 전문 용어(jargon)에 불과하며, 결국은 설명에 실패하고 만다.

당신이 무언가를 팔거나 누군가를 설득시키려 한다면, 제대로 설명해야 한다.

1. Make your audience feel smart, instead of making yourself look smart

사람들은 남들이 자신을 스마트하다고 여기기를 바란다. 그런데, 화려한 현학적인 용어와 광범위한 배경 지식은 청중에게 감명을 줄 수 있을지는 몰라도, 청중을 더 혼란시킬 가능성이 높다.

똑똑하게 보이고 싶은 욕망을 버려야 한다. 자신이 아니라 청중이 스마트하다고 느끼게 만들어라. 청중이 쉽게 이해하고 자신감을 얻을 수 있도록 분명하고 쉽게 설명하라.

2. Explain the forest, not just the trees

제품의 세부 기능(features)들을 설명하는데 초점을 맞추다보면, 고객에게 더 큰 그림을 보여줄 기회를 놓치게 된다. 고객들은 왜 제품이 존재해야 하고, 그 제품이 자신들에게 어떤 의미가 있는지 이해하기 전에는 이런저런 부가 기능들에 관심을 가지지 않는다. (why your product exists and why it matters to customers)

세부 기능이 아니라 좀 더 시선을 넓혀, 이 제품이 나오게 된 맥락(context)을 먼저 설명하라. 제품을 둘러싼 더 큰 배경을 소개하면, 제품에 대해서도 좀 더 쉽게 이해하게 될 것이다.

3. Add details sparingly

고객에게 한참 설명을 하고 있는 와중에, 고객의 시선이 흐려지고 선뜻 이해하지 못하는 듯 하면 어떻게 해야 할까? 여기서 몇 가지 포인트들을 추가로 곁들여 설명해 나가다보면 어느 순간 전구가 들어오듯 고객이 이해할 수 있을까? 그러나, 이미 혼란스러워 하는 청중에게 더 많은 정보는 전혀 도움이 되지 않는다.

길을 잃어 방황하는 사람을 떠올려보라. 목적지를 향한 각종 이정표와 다양한 노선들을 추가로 설명하는 것은 혼란만 가중시킨다. 그 때는 북쪽이냐 남쪽이냐, 아니면 왼쪽이냐 오른쪽이냐가 더 명백하고 필요한 가이드이다.

혼란에는 정보의 양을 줄이는게 효과적이다. 세부 사항들을 추가하지 말고, 고객이 쉽게 이해할 것으로 생각되는 한 개 또는 두 개의 큰 아이디어로 다시 돌아와라. 그리고, 고객이 다시 머리를 끄덕이기 시작하면, 그 때 조금씩 "조심스럽게" 아이디어들을 추가해가야 한다.

4. Write less copy, use more visuals

말로는 부족할 경우가 많다. 우리는 YouTube와 Pinterest, Instagram과 같이 시각적인 것이 범람하는 시대에 살고 있다. 인포그래픽과 동영상, 다이어그램을 충분히 활용하라.

크라우드 펀딩 플랫폼인 Kickstarter는 새로운 프로젝트를 게시할 때 동영상을 활용할 것을 권장하고 있다. 동영상은 잠재적 투자가들이 새로운 아이디어를 쉽게 이해하도록 도와, 실제 펀딩 성공률도 높여준다고 한다.

5. Remember your audience is human

스토리는 캠프 파이어 할 때나 나누는 것이고, 당신의 최신 제품을 소개할 때는 해당되지 않는다고 생각하는가? 그렇다면, 당신은 청중들도 사람이라는 것을 잊고 있는 것이다.

스토리는 실제 세상에서 제품이 어떻게 작동되는지 보여준다. 대단한 스토리텔링이 필요한건 아니다. 단지, 일상생활에서 불편(pain)을 겪던 사람이 새로운 솔루션을 적용하고 그 고통에서 벗어나 얼마나 행복해 하는지를 보여주면 된다. 그 간단한 이야기가 청중들을 감정이입시키며, 유사한 방식으로 어려움을 해결하는 모습을 상상하게 만들 것이다.

6. Focus on Why

가장 최고의 설명은 단 하나의 질문에 답하는 것이다. "Why?"

왜 이 아이디어가, 왜 이 제품과 서비스가 타당한가? 왜 내가 이 제품에 신경을 써야 하는가? 왜 이 제품이 나에게 중요한가? 프리젠테이션 초입부터 "why"에 대한 답을 함으로써, 당신은 더 복잡한 아이디어들을 전개해 나갈 수 있느 토대를 만들 수 있다.

설명을 하나의 조리법(recipe)으로 생각해보라. 조리법은 통상 어떻게(how) 음식을 만들 것인지에 초점을 맞춘다. 재료와 조리과정에 대한 설명만으로 음식을 만들 수 있지만, 당신은 왜(why)에 대한 답을 구하지는 못할 것이다. 가령, 왜 이스트와 베이킹 파우더가 사용되는지 그 이유를 이해하게 되면, 당신은 전혀 새로운 관점에서 조리 과정을 이해하기 시작하고, 다음에는 당신 자신의 고유한 음식을 만들어낼 수 있을 것이다.

7. Your job is to inform smart people

누구도 얕잡아보이는 것을 싫어한다. 청중들이 당신만큼 스마트하다고 여겨라. 그들은 단지 정보를 제공받지 못했을 뿐이다. 당신은 스마트한 사람들에게 정보를 제공하는 것이지, 굼뜬 사람들을 가르치는 것이 아니다. 깔보는 어투가 아니라, 정보를 설명하는 어투를 사용하라.