새로운 시장을 개척하려면, 좁고 밀집된 곳을 공략하라

엄청난 성장 잠재력을 지닌 자율주행차 시장을 어떤 회사가 성공적으로 열어갈 수 있을까?

Elon Musk가 이끄는 테슬라? 아니면 구글의 자율주행차 사업부인 Waymo? 이 두 회사는 막대한 자원과 인재, 그리고 첨단 기술을 보유하고 있다.

그런데 이 둘 중 어느 회사도 자율주행차 사업을 성공적으로 안착시키지 못할 것이라는 주장이다. 그 근거는 무엇일까?

"최대밀도시장(Maximum Density Market)이 혁신의 문을 연다."

Tesla나 Waymo 모두 가장 규모가 큰 대중 시장을 공략하려 한다. 하지만 승자는 이보다 매우 집중화된(focused) 시장에 주력하는 회사가 될 거라는 분석이다. 예를 들어, Nuro는 무인 배송 서비스에 집중한다. Voyage는 퇴직자 주택지구에 무인 택시 사업을 추진한다.

MDM은 지리적, 또는 인구통계학적 관점에서 수요가 특이하게 몰려있는 하부 시장을 뜻한다. 자연히 매스(Mass) 시장에 진입할 때 보다 훨씬 더 적은 투자로 신속하게 규모를 키울 수 있다. 수요자가 집중되어 있다 보니 구전 효과가 강력하고, 그 효과도 기하급수적으로 증가하다 보니 마케팅 비용을 대폭 절감할 수 있다. 또한 MDM 시장에는 일반 대중보다 더 열정적이고 선도적인 성향의 소비자들이 분포되어 있어, 회사가 제공한 초기 상품(Minimum Viable Product)을 개선하는 데도 큰 도움을 얻을 수 있다.

요컨대 속도(speed)와 규모(scale), 저렴한 마케팅 비용(cost), 그리고 스마트한 소비자(consumer)가 한 곳에 몰려 있어 새로운 시장을 열어가는데 최적의 환경을 제공한다.

전에 없던 새로운 시장을 꿈꾼다면, 새로운 제품에 대한 수요가 응축되어 폭발 가능성이 높은 MDM 시장을 공략하는 게 효과적이다. 그리고 이 시장을 디딤돌 삼아 궁극적으로는 대중 시장도 장악할 수 있게 될 것이다.

Source:  Eddie Yoon, Michelle Stacy (Mar 2019), "Why Businesses Should Know Where Their Densest Markets Are", HBR Blog