1. 첫 미팅에는 선발(starting line-up)만 참여시켜라.
스타트업팀 전원을 대동하는 건 투자자에게 의도치 않은 인상을 심어줄 수 있다.
지금 미팅 이외에 다른 바쁜 업무가 없거나, 이번 미팅에 필사적이거나, 멤버들이 서로 전적으로 신뢰하지 않을 수도 있다... 이런 인상들이 맞든 틀리든, VC가 받은 인식에 반박할 수 있는 기회는 주어지지 않을 것이다.
많아야 3명이 적절하다. 창업자 및 CEO는 반드시 참석해야 하며, 가능하다면 CTO가 동반해야 한다. 시장 기회와 경쟁 상황을 잘 이해하고 있는 사람도 참석하는게 좋다. 일부 스타트업은 CFO를 데려오기도 하는데 딱히 그럴 필요가 없다. 사업적 관계를 구축하는 첫 미팅에서는 CEO가 즉석에서 주요한 재정적 질문에 답할 수 있어야 한다.
2. 제품(product)이 아니라, 회사(company)를 팔아라.
투자 미팅은 제품을 파는 것과 매우 다르다. VC는 제품을 사려는 게 아니라, 회사의 지분과 성공을 위한 파트너쉽에 관심 있다.
이번 거래를 성사시키기 위해선, 팀이 얼마나 탁월하며, 회사의 타겟 시장이 어디이며, 당신의 팀이 이 시장 기회를 활용하는데 얼마나 잘 부합하는지 어필해야 한다.
3. 프리젠테이션(presentation) 장표가 아니라, 당신(you)이 미팅을 이끌어야 한다.
그럴싸하게 작성된 투자 유치 파워포인트 자료가 아니라, 당신이 미팅을 장악해야 한다. 당신과 투자자와의 역동적인 쌍방향 커뮤니케이션이 최선의 인상을 심어줄 수 있다.
명심하라. 당신은 판매자(seller)일 뿐만 아니라 구매자(buyer)이다. 최선의 판매 방식은 사는 것이다. VC에 대해 물어라. 그들의 전략과 투자 포트폴리오를 묻고 주의 깊게 들어라. 투자자들은 그들이 찾고 있는 것에 대해 답할 것이다. 그러면 그들이 사고 싶어하는 것을 당신은 팔면 된다.
4. 미팅을 주도하는 모습을 통해, 당신의 관리 역량을 입증하라.
투자 미팅을 진행하는 모습은 당신이 회사를 얼마나 잘 운영할 수 있는지를 암시해준다. 발표를 조직적으로 그리고 시간에 맞춰 진행하라.
주의할 것은 미팅은 애초에 기획된 시간에 딱 맞춰 진행되지 않는 경우가 종종 발생한다. 그러므로 서론에서 발표, 질문, Q&A까지 30분 이상을 넘지 않게 준비하는 게 좋다. CEO가 대부분의 내용을 직접 진행하고, 다른 참석자들은 질문에 답하는 방식으로 보조하는 게 바람직하다.
5. 첫 미팅에서 너무 많은 속살을 드러내지 마라.
대부분의 VC는 자신들 이외에 다른 투자회사들과도 논의하고 있는지, 그리고 당신 회사의 펀드 레이징이 어느 과정에 있는지 궁금해할 것이다.
당신은 VC가 지금 당장 참여하고 싶어할 만큼의 긴박감을 심어줘야 하며, 그리고 지금 참여해도 그렇게 늦지 않았음을 동시에 느끼게 해주어야 한다. 이 정도면 최선의 답이라 할 수 있다. "몇 우량 VC들과 초기 단계 미팅들을 진행하고 있다. 그러나 아직은 펀드레이징의 초기 단계에 있다."
모든 초기 투자 미팅은 쌍방향으로 이루어져야 한다. 스타트업은 VC가 자신의 회사와 잘 맞는지 파악해야 한다. 스타트업 역시 많은 투자 옵션들을 지니고 있고, 심사숙고하고 또 선택적으로 투자를 받을 것임을 암시해줘야 한다.
요컨대 첫 투자 미팅의 목표는 딜을 체결하는 게 아니다. 두번째, 세번째 미팅을 가지기 위한 탐색전이다. 첫 미팅에 모든 디테일을 담으려 하지 마라. 스타트업을 소개하기 위한 주요 정보를 준비하되, 투자 파트너로서 VC에서 찾고자 하는 것도 미리 염두하고 참여하라. 그래야 두번째 미팅이 보상으로 주어질 것이다.
Source: Paul Maedar (Aug 2018), "5 things VC firms wish entrepreneurs knew about that first meeting", venturebeat
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