돈은 당신의 고객을 탐욕스럽게 만든다?!

점화(priming) 효과가 있다. 특정 자극을 접하면 이후에 접하는 정보 해석에 영향을 미친다. 무의식적으로 어떤 생각을 떠올리냐에 따라 마음과 행동이 달라지는 것이다.

심리학자인 Kathleen Vohs는 돈에 대한 연상이 사람들에게 주는 영향을 조사했다.

두 집단을 조사 대상으로 하되, 한 집단에는 돈과 관련된 이미지와 글을 노출시켰다. 이후에 조사 대상자들에게 어려운 퍼즐을 풀게 하고 그 과정에서 서로 돕도록 요청했다.

사전에 돈을 연상시켰던 대상자들은 다른 사람에게 도움을 요청하는 시간이 70% 지연되었고, 다른 사람에게 도움을 줄 때는 50% 더 짧은 시간을 할애했다. 이들은 퍼즐을 풀 때 혼자 작업하는 것을 선호했고, 다른 사람과 나누는 말 수도 줄었다. 돈을 떠올리는 것만으로도 사람들은 자기중심적이고 이기적인 상태가 된다는 분석이다.

이러한 돈에 대한 연상이 주는 심리적 기제가 고객에게는 어떤 영향을 미칠까?

마케팅 활동에는 득이 될 수도, 또는 실이 될 수도 있다. 나를 위한 사치품이나 금융상품을 광고할 때는 효과를 발휘할 수 있다. 그러나 부모나 친구들에게 주는 선물을 제안할 때는 어떨까?

따뜻한 감정과 함께 누군가를 기쁘게 해주고 싶은 마음을 보여주면서, 비용절약이든 돈을 함께 연상시키는 것은 고객의 의사결정에 상충된 효과를 발휘하고, 적잖은 스트레스를 유발시킨다. 이런 상황에서는 돈(saving)이 아니라 가족과의 시간(time)과 가치를 어필하는 게 더 효과적일 수 있다.

Source: Gregory Ciotti, "10 Studies That Reveal What Customers WANT You To Know About Them", kissmetrics