허공에다 쏘아대지 마라. 그곳에 고객은 없다.

창업가들은 종종 시장을 폭 넓게 정의한다. 타겟 시장이 커질수록 벌어들일 수 있는 수익도 늘어날 거라 기대한다.

그러나 현실은 반대일 경우가 많다. 고객을 좁혀서 공략하고, 이 단단한 틈새시장을 기반으로 또 다른 성장을 이어나가는 것이다.

누가 뭐래도 사업의 핵심은 고객을 이해하는 것이다. "우리 타겟 고객은 25~40대의 남성이다"고 설정할 수 있다. 그런데 이런 타겟 고객의 이미지를 머리 속에 떠올릴 수 있는가? 해당 연령대에도 수많은 고객 유형들이 존재하고 구매 성향도 제각각이다.

가치(value)는 언제나 고객의 눈 안에 존재한다. 타겟 고객을 머리에 그릴 수 없다면, 그들이 중요하게 여기는 가치를 구체적으로 이해할 수도 없고 그들의 어려움(pain points)도 찾아낼 수 없다.

고객을 구체적으로 좁힐수록 고객의 니즈를 좀 더 깊이 이해하고 우리 제품과 서비스에 어떻게 반응할지 짐작하기도 쉬워진다. 이렇게 작지만 열정적인 고객들을 우선적으로 공략하고 이후에 단계별로 시장을 넓혀가는 것이 효과적이다.

Source: Per Bylund (Nov 2017), "Stop Shooting For the Moon! Raising Prices Won't Raise Your Profits. Catering to a Niche Will.", entrepreneur