투자자가 Series A 피치에서 기대하는 6가지

창업가들의 흔한 실수 중의 하나는?
Seed 단계의 투자 요청서와 Series A 단계의 투자 피치 내용에 큰 차이가 없다는 것이다.

시간이 흐르고 투자 금액이 올라가는 만큼 투자가들이 Series A 피치에서 확인하고 싶은 내용은 다음과 같다.

1. Team

진정한 의미의 전문가들을 확보해가고 있는가? 사업 초기에야 사업을 어떻게 시작하고 공동창업자를 어떻게 만났는지 어필할 수 있다. 그러나 이제부터는 사업에 정말 필요한 인력과 조직을 만들어 나가는 과정이 더 중요하다.

2. Data-driven model

이제 데이터가 나와야 한다. 성장률과 주요 지표들과 연계해 사업 모델을 설명하고 투자가들에게 데이터에 기반한 확신을 줄 수 있어야 한다.

3. 고객 획득비용과 수익 지표

Series A 단계에서도 여전히 데이터가 부족하긴 하다. 그러나 고객 획득에 소요되는 비용과 수익 지표를 이해할 수 있는 만큼의 데이터는 축적하고 있어야 한다.

4. 고객추천지수, 고객만족도

고객의 반응은 어떠한가? 이 역시 데이터로 말해야 한다. Seed 단계에서는 투자가들이 긍정적 전망에 상대적으로 관대할 수 있다. 그러나 Series A 부터는 다르다.

5. 경쟁과 시장에 대한 현실 감각

창업 초기에는 시장에 대해 개념적으로 인식하기 쉽다. 그러나 Series A 단계에서는 경쟁 상황을 좀 더 현실적이고 냉철하게 이해하고 있어야 한다. 지금 당장의 경쟁 상황뿐만 아니라, 향후 상황에 대한 이해도 필요하다. Seed때 처럼 흔한 2X2 매트릭스로 추상적으로 설명하지 말고, 좀 더 깊어진 통찰력을 투자가들에게 제시해야 한다.

6. 제품 로드맵

Series A 단계쯤 되면 향후 24개월간 어떤 제품과 서비스를 출시할지 설득력 있게 제시해야 한다. 그간 시행착오를 통해 어렵게 습득한 제품 로드맵에 대한 비전을 설명할 수 있어야 한다.

Source: Jason Lemkin (Oct 2017), "As an investor, what are the top 3 things consistently missing from a Series A pitch?", SaaStr