협상할 때, 상대에게 Yes를 얻는 데만 집착하지 마라

협상에서 흔히 하는 실수는 예스의 인질(hostage to yes)이 되는 것이다.

Yes로 가는 길은 수 많은 No로 점철되어 있다.

그런데 당신이 수용할 수 있는 유일한 답이 "Yes" 밖에 없다면, 상대를 설득하고 영향력을 미칠 수 있는 수많은 기회들을 놓칠 수 있다.

사람들은 "No"라고 말할 때 마음이 풀어지는 경향이 있다. 이어지는 다른 질문들에는 좀 더 개방적으로 대한다. 의도적으로 이런 특성을 활용할 수 있다.

예를 들어 인사 담당자와 이야기를 나눌 때, 이렇게 질문을 시작할 수 있다. "당신은 제가 실패하길 바라십니까?"

물론 이에 대한 답은 분명히 "No"이다. No라는 대답을 받은 다음에는 성공을 위해 필요한 조건들에 대해 순조롭게 이야기를 이어나갈 수 있다.

이런 협상 방식은 즉각적인 "Yes"를 요구하는 것 보다 좀 더 신경 써서 고안해야 한다. 하지만 진정 원하는 Yes를 얻는데 기대 이상의 효과를 발휘할 수 있다.

Source: Shana Lebowitz (May 2016), "A former FBI hostage negotiator explains why you want people to tell you 'no' in a negotiation", Business Insider