상대를 바꾸고 싶다면 Nice하게 대하라

특정 사안에 대해 상대의 마음을 바꾸는 것은 불가능하다 느껴진다. 상대를 강압적으로 설득하려는 시도들은 역효과를 불러 일으키고 서로 간의 틈만 더 벌리곤 한다.

이성적인 사람이라면 객관적인 증거와 논리로 자신의 관점을 바꿀거라 생각할지도 모른다. 그러나 행동과학자들은 더 많은 사실과 증거를 들이 밀수록, 적대적 관계가 더욱 깊어진다고 지적한다.

이러한 현상의 기저에 대한 수 많은 연구들이 이루어졌다. 확증 편향(confirmation bias), 의도적 합리화(motivated reasoning), 역효과 이론(backfire effect) 등등. 똑 같은 동영상을 보고도 대립적인 두 집단은 정반대의 결론을 내릴다는 연구도 있다.

어떻게 이 간극을 극복할 수 있을까?

이 융통성없는 갈등을 유연한 대화로 전환시킬 수 있는 유일한 방안은 '긍정(affirmation)'이다.

사람들이 특정한 관점을 견지할 때는 감정과 의미가 섞여 있다. 그 관점은 내 정체성을 의미하며 나의 믿음과 내가 속한 조직을 정의한다. 누군가 다가와 나를 몰아 세우고, 내 믿음을 질타한다면 무의식적으로 자신의 정체성을 보호하려 하고 자존심에 대한 공격에 대응하게 된다.

그런데 Dartmouth 대학의 Brendan Nyhqn와 Exeter 대학의 Jason Reifler의 오랜 연구에 따르면, 상대에 대한 긍정적인 발언을 하면 상대가 자신의 관점을 바꿀 가능성이 높아진다.

상대에 대한 긍정(affirmation)은 상대가 기존에 가지고 있던 인식과 상반되는 정보를 더 쉽게 받아들이게 한다. 마음이 누그러지면서 새로운 정보를 위협적으로 느끼고 거칠게 거부하지 않게 되는 것이다.

Drew Western 연구팀에 따르면, 자신이 틀릴 수도 있다는 증거를 맞닥뜨리게 되면, 사람의 뇌는 감정과 갈등, 도덕적 판단, 보상과 기쁨과 관련된 부위가 활성화된다. 반면에 이성적 사고와 연관된 부위는 거의 활성화되지 않는다.

이렇게 자신의 정체성과 신념이 위협 받으면, 우리의 뇌는 새롭고 상반되는 증거들을 단지 고통스러운 것으로 받아들이게 된다. 그리고 이 위협적인 증거들을 거부하면 뇌는 심리적 보상을 준다. 이것이 바로 우리가 마음을 쉽게 바꾸지 못하는 강력한 심리적 이유이다.

Yale대의 Dan Kahan은 이러한 심리적 장애를 극복하는 유일한 방안은 '분리(disentanglement)'라고 주장한다. 자신의 신념과 상반되는 증거를 접했을 때 이 증거와 자신의 정체성 이슈는 서로 다른 것이라 인식하는 것이다.

상대의 마음을 바꾸고 싶다면.... 먼저 상대에게 nice하게 대하며 상대를 인정해야 한다. 그리고 지금 제기하는 이슈가 그들의 정체성을 훼손시키는게 아님을 구분지어주어야 한다.

상대를 이미 특정 무리로 규정하고 몰아세우면서 사안 별로 논리적 대화로 풀어가는 것은 불가능에 가깝다.

Source: Christopher Graves (Oct 2016), "When Saying Something Nice Is the Only Way to Change Someone’s Mind", HBR Blog