트럼프의 맹목적인 골수 지지자들을 코너로 몰지 않기

각종 추문과 이에 따른 높은 반감에도 불구하고 트럼프 지지율이 40%를 유지하고 있다.

이들은 도대체 왜 트럼프 지지에서 물러서지 않을까?

사람들은 오랫동안 지녀왔던 신념과 선호를 쉽게 떨쳐버리지 못한다. 아무리 그 신념에 반하는 사실과 데이터를 제공해도 꿈쩍 하지 않는다. 특히 그 사람의 자존심(ego)이나 정체성(identity)이 걸려 있다면, 아무리 이성적이고 논리적인 증거라도 전혀 먹혀들지 않는다.

맹목적인 지지에 빠진 이들에겐 변화할 수 있는 퇴로가 필요하다. 자신의 오류를 인정할 수 있는 심리적 안정감과 더 나은 길로 갈 수 있는 명분을 제공해야 한다.

1. 상대가 신념을 방어하도록 몰아세우지 마라.

불통이고 꽉 막힌 사람을 대하면 논쟁하고 싶은 충동이 생긴다. 그게 그 사람의 마음을 바꿀 수 있는 이성적인 방법이라 여긴다.

그러나 상대가 틀렸고(wrong), 우둔하고(stupid), 부도덕하고(immoral), 비합리적이라고(irrational) 말하는 순간 상대는 귀를 닫고 자신을 더 굳세게 방어하려 든다.

당신이 아무리 압도적이고 충분한 근거들을 무수히 가지고 있다고 하더라도, 상대는 단 한 줄의 자신을 위한 근거를 비집고 찾아낸다. 상대는 당신이 틀렸을지도 모른다는 단 하나의 근거나 당신 논리에서 단 한 조각의 아주 사소한 실수를 눈에 불을 키고 찾는다. 그리고는 그것이 전체 논쟁에서 가장 중요한 이슈인 양 목청을 높인다.

그리고 논쟁이 끝난 뒤에, 그들은 논쟁 전 보다 자신의 기존 입장에 더욱 더 깊이 빠져든다.

2. 정보를 제공하고, 충분한 시간을 주어라.

당신의 생각에 반대하고 불통인 사람을 대하는 가장 효과적인 방법은 정보를 제공하는 것이다. 그리고 그것에 어떠한 반대 급부도 요구해선 안된다.

당신의 생각에 동조해야 할 심리적 부담감을 전혀 느끼지 않는 상황에서 적절한 정보가 제공되면 그들이 살펴볼 가능성이 조금은 높아진다. 이것이 바로 지지율이 몇 주, 몇 달의 기간이 지나면 변동하는 이유이다.

그러나 이러한 생각의 변화는 가열찬 논쟁 도중에 결코 발생하지 않는다. 그리고 단기간에 일어나지도 않는다.

3. 편견을 편견으로 응수하지 마라.

논쟁을 하다 보면 어떤 과장된 논리를 써서라도 자신의 생각을 정당화하려 한다.

상대가 사실을 선택적으로 취합해서 완전히 한쪽으로 치우친 논리를 들이밀어도, 결코 동일하게 다른 방향의 왜곡된 관점으로 대응해서는 안된다.

상대의 논리에 일부 타당성이 있다면 인정하라. 눈에는 눈이라는 식의 대응은 당신의 진정성을 훼손 시킨다. 당신이 어느 한 쪽에 치우치지 않은 균형된 입장을 견지한다고 해서, 논쟁 중에 상대가 이를 인정해주지는 않을 것이다. 그러나 상대는 토론장을 벗어난 뒤에 이를 기억하고 당신을 높이 평가해줄 것이다. 그리고 여기서부터 변화가 움트기 시작한다.

4. 상대의 생각과 당신의 생각 둘 중에서 하나를 선택하라 강요하지 마라.

"클린턴이 트럼프 보다 낫다" 라는 말은 트럼프의 오랜 지지자들이나 클린턴을 부정적으로 생각하는 어떤 이들에게도 먹혀들지 않는다.

상대에게 당신의 관점을 받아들이라고 독려하기 보다는, 그들의 관점을 재고해보라고 요청하는 게 더 효과적이다.

5. 상대의 체면을 세워주어라.

당신이 마침내 상대가 틀렸음을 확신시켰다고 해서, 상대가 바로 태도를 바꾸는 것은 아니다. 사람들은 체면을 잃어야 하는 상황에선 행동을 쉽게 바꾸지 않는다.

상대가 행동을 바꿀 수 있게 끔 충분히 심리적으로 안정적인 상황을 만들어 주었는가? 말을 바꾼다고 해서 미련하거나 수치스럽게 느끼지 않도록 분위기를 조성해주었는가?

상대가 부담 없이 변할 수 있는 여건을 마련해주지 않으면 그들은 여전히 똑 같은 문제로 남아 있을 것이다.

6. 상대에게 명분과 핑계 꺼리를 제공하라.

아무리 사소하고 상징적인 거라 하여도 상황에 약간의 변화 모멘텀을 제공해야 한다. 상대는 "이래서 내가 마음을 바꾼거야"라며 말할 것이다.

예를 들어, 트럼프의 맹목적인 지지자들도 이런 핑계꺼리를 찾을 수 있다. 형편없는 토론 모습에 그는 아직 준비가 안된 것 같아.. 또 다른 성추문에 더 이상은 참을 수 없어.. 공화당 내의 내분을 보며 그는 진정한 보수주의자가 아닌 것 같아.. 등등

대부분의 사람들에게 이것은 "마지막 지푸라기"와 같은 기능을 한다. 지금까지 맹목적이었던 지지자들을 변화시킬 수 있는 마지막, 그리고 결정적인 하나의 꺼리가 필요하다.

7. 상대를 포용하라.

상대가 입장을 바꾸면 당신이 그들을 힐난할거라는 두려움이 든다면 그들은 끝까지 입장을 고수할 것이다.

그럴 줄 알았다.. 변절자.. 철새.. 라는 등의 비난이 이에 해당한다. 또한 입장을 바꿨음에도 불구하고 우리 진영에서 아웃사이더나 소수 집단으로 취급하는 것도 포함된다.

그들을 수용하고 합당하게 존중하고 배려하지 않으면, 앞으로 누구도 그들처럼 하지 않을 것이다.

Source: Deepak Malhortra (Oct 2016), "How to Build an Exit Ramp for Trump Supporters", HBR Blog