Uber와 Airbnb 같은 성공적인 마켓플레이스 구축 방안

Kangil Jang 월요일, 10월 19, 2015 경영 기법,

여기서 마켓플레이스는 최근에 공유경제 또는 온디맨드 사업으로 일컬어지는 플랫폼 사업을 의미한다. 예를 들어 카 쉐어링, 숙소 공유, 음식 배달업, 세탁 대행 등이다.

2015년 딜로이트 보고서에 따르면, 벤처 캐피탈리스트들은 공유경제에 120억 달러 이상을 쏟아 부었다. 이는 페이스북이나 트위터 같은 소셜 네트워킹 스타트업에 투자한 금액의 2배를 웃도는 수준이다.

지금 성공적인 마켓플레이스 사업을 꿈꾸고 있다면 다음과 같이 접근해보라.

1. 개별 시장과 특정 지역을 먼저 공략한다.

개별시장(vertical market)에 초점을 맞춘 마켓플레이스가 더 빨리 성장해 고객 임계치를 달성하기 쉽다. 예를 들어, Uber와 UpCounsel, Rover.com은 각각 자동차와 변호사, 애완견 돌보미에 집중함으로써 사용자와 공급자를 매칭시키는 비용을 대폭 절감하고 운영 모델을 효율화시켰다. 또한 모든 지역을 공략하기 보다는 특정 지역에 집중함으로써 초기에 더욱 효과적으로 사업 기반을 구축할 수 있다.

2. 제품이 아니라 서비스에 주력한다.

제품(goods)이 아니라 서비스(services) 마켓플레이스에 엄청난 시장 기회가 존재한다. 미국의 민간섹터 GDP의 약 80%가 서비스 산업에서 발생하고 있다. 서비스는 제품에 비해 반복 구매 비율이 높다. 가령 자동차 구매는 몇 년에 한 번 발생하지만 Uber는 거의 매주마다 이용하게 된다.

3. 고객이 반복적으로, 빈번히 찾게 만든다.

성공적인 마켓플레이스는 고객에게 다른 대안 보다 우월한 구매 경험을 선사함으로써 반복 구매를 유도한다. 많은 투자가들이 마켓플레이스의 고객 유지율(retention)을 매월 주기적으로 체크하는 이유이다. 고객이 습관적으로 찾아올수록 고객의 라이프타임 밸류가 상승하고 교차 구매를 유도할 기회도 많아진다.

4. 큐레이션 기능을 최적화한다.

고객과 구매 데이터가 축적되면 이를 활용해 사용자와 공급자에게 의미있는 큐레이션을 제공할 수 있다. 공급자는 적절한 가격을 책정할 수 있고, 사용자는 손쉽게 자신의 상황에 맞는 최적의 공급자를 찾을 수 있다.

5. 부가시장(shadow market) 창출을 모색한다.

초기에 기획했던 핵심 시장은 규모가 훨씬 큰 연관시장으로 이어질 수 있다. 초기 시장에서 확보한 고객 기반이 인접한 더 큰 시장으로 확장할 기회를 제공하는 것이다.

6. 고객 추천지수(NPS)를 높인다.

사업 초기 단계에는 고객 획득비용이 낮은 편이다. 열광적인 초기 수용자들이 관심을 보이기 때문이다. 그러나 서비스가 메인 시장으로 합류하는 순간, 고객 획득비용이 급속도로 증가한다. 이때부터 고객을 끌어모으는 원동력으로 구전효과가 힘을 발휘하기 시작한다.

7. 고객 뿐만 아니라 공급자에게도 충분한 가치를 제공한다.

성공적인 마켓플레이스는 공급자 확보에도 힘을 기울인다. 이따금 마켓플레이스를 사용하는 고객과 달리, 공급자들은 플랫폼에 모든 수익을 의존하게 된다. 특히 서비스를 제공하는 마켓플레이스의 경우, 공급업체에게 충분한 가치를 제시하고 붙잡아둘 수 있어야 한다.

8. 기술 기업으로 가치를 높인다.

유니콘처럼 엄청난 가치평가를 받고 싶다면 이에 상응하는 기술력이 요구된다. 독보적인 기술을 확보하지 못하면 여느 오프라인 에이전시들과 차별화하기 어렵다. 높은 기술력은 프로세스 효율화를 촉진시킴으로써 고객당 비용 및 수익 구조 향상으로 이어진다.

Source:

1) Venky Ganesan (16 Oct 2015), "10 laws of successful market places", Techcrunch