사물인터넷(IoT)이 모바일 다음의 핫이슈로 부상하고 있다. 사물인터넷이란 지금껏 인터넷에 접속되지 않았던 사물들이 연결되어 새로운 환경을 만들어 내는 것이다. 수많은 기업가들이 IoT 영역에서 새로운 사업기회를 찾으려 혈안이다. 그런데, 뜨거운 관심에도 불구하고 사물인터넷 사업을 어떻게 추진해야 할지 막막한게 사실이다.
최근 HBR에서는 스웨덴의 SKF 기업 사례가 소개되었다. SKF는 베어링 전문 제조업체이다. 베어링은 그야말로 전통적인 장비 산업에 속하며 지루할정도로 단순한 사업모델로 느껴진다. 인터넷과 연결(connection)은 시계와 온도계처럼 소비자와 맞닿아 있는 상품에서만 가능해 보이지 베어링과는 상관이 없어 보인다. 그런데, 산업 장비는 구매 비용도 크고 라이프사이클도 길며 생산 과정에 중요한 역할을 수행한다. 오작동이 발생하면 막대한 비용과 손실을 불러일으키기도 한다. 그래서 연결이 더욱 더 중요하다.
SKF는 기존의 산업 제품(industrial products)을 디지털 서비스(digital services)로 변모시켰다. 먼저 베어링에 조그만 센서들을 부착하였다. 센서를 통해 산업 장비들의 성능 정보를 실시간으로 전송한다. 더 나아가 45 종류의 iPad 앱으로 사용자들이 장비의 운영 상태와 속도, 고장여부 등을 모니터링할 수 있도록 한다. 베어링 전문 산업장비를 제조하던 회사에서 서비스 제공 회사로 탈바꿈한 것이다. 건설장비 제조업체인 John Deere도 농부와 건설업자, 광산업자들을 대상으로 자사의 장비와 연계된 디지털 서비스를 제공하고 있다.
기존 업체들이 사물인터넷 시대에 대응하기 위해선 비즈니드 모델의 변화가 수반되어야 한다.
첫째, 장비가 아니라 최종 가치를 팔아라.
고객은 장비 하나를 사는게 아니라, 그 장비를 통해 얻고자 하는 것을 구매하는 것이다. GE와 Caterpillar 같은 제조회사들은 개별 장비를 파는데 그치지 않고 장비 가동시간, 연료 효율성, 사용 안전성 등을 어필한다. 헬스케어 산업에서도 의료 장비가 아니라 고객이 궁극적으로 원하는 의료 서비스(혜택)에 초점을 맞추면 새로운 사업 기회를 발굴할 수 있다.
둘째, 제품과 서비스의 단순 구분을 지양하고 솔루션을 기획하라.
최근들어 산업재 회사들은 제품과 서비스가 섞인 하이브리드 솔루션을 고안해낸다. GE는 장비의 하드웨어나 소프트웨어적 특성을 셀링 포인트로 부각시키지 않는다. 장비를 운영함으로써 얻을 수 있는 성과지표를 종합적인 솔루션으로 제시한다.
셋째, 가치사슬(value chain)에서 가치네트워크(value network)로 전환하라.
전통적인 산업의 틀에서 탈피해 고객에게 추가적인 가치를 줄 수 있는 생태계를 지향해야 한다. 기존 업체들은 현재 자신의 시장 포지션이 얼마나 지속가능한 것인지 스스로 반문해야 한다. 그리고 새로운 생태계로의 확장 가능성을 타진하고, 기존에 경쟁자로 여겼던 회사들과의 관계도 재고해봐야 한다. 예를 들어 벤츠와 볼보가 각자 그들만의 고유한 텔레메틱스 시스템을 개발하는데 주력하고 있지만, 정작 고객들은 특정 회사에 얽메인 시스템이 아니라 제조사에 상관없이 통합되고 개방된 텔레메틱스 시스템을 선호한다.
Source: Joe Sinfield (June 2015), "How Industrial Systems Are Turning into Digital Services", HBR
댓글 없음:
댓글 쓰기